MAKALAH TENTANG MEMBUAT KESEPAKATAN MELALUI NEGOSIASI
DISUSUN OLEH :
KELOMPOK IV
MELDA
AGUS PRAYOGA
MIRA ANANDA
NADIA FITRIYANI
DANIL FIRNANDO
SMA.N 3 KABUPATEN TEBO
TAHUN AJARAN 2019/2020
KATA PENGANTAR
Puji syukur kita panjatkan ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa yang atas berkat dan
rahmatnya saya dapat menyelesaikan penyusunan makalah saya yang berjudul “Membuat
kesepakatan melalui Negosiasi” ini tanpa ada masalah atau perihal sedikitpun.
Adanya pun makalah ini dibuat sesuai dengan aturan dan perintah yang telah
dikeluarkan oleh guru saya yang bertujuan sebagai tugas dan nilai tambah saya
dalam pelajaran yag digelutinya. Saya juga mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak
yang telah membantu saya dalam penyusunan makalah saya yang tidak sempurna ini.
Saya juga meminta maaf apabila ada kesalahan-kesalahan yang terjadi dalam
penyusunan makalah ini karena saya pun sebagai penyusun hanyalah manusia biasa.
Dengan ini, saya berharap makalah saya ini dapat bermanfaat
kedepannya bagi kita semua.
Tebo, Maret 2020
Penyusun
BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR
BELAKANG
Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat
pihak-pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang
berbeda dan bertentangan. Menurut KBBI, Negosiasi adalah
proses tawar-menawar dengan jalan berunding guna mencapai kesepakatan bersama
antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau
organisasi) lain.
Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak
mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang
berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk di
dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau
memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu. Contoh kasus mengenai negosiasi,
seperti Christoper Columbus meyakinka. Ratu Elizhabet untuk membiayai
ekspedisinya saat Inggris dalam perang besar yang memakan banyak biaya atau
sengketa pulau Sipadan – Ligitan - pulau yang berada di perbatasa Indonesia
dengan Malaysia – antara Indonesia dengan Malaysia.
B. RUMUSAN
MASALAH
a. Definisi
negosiasi ?
b. Apa
langkah – langkah dalam melakukan negosiasi ?
C. TUJUAN PENULISAN
a. Untuk
mengetahui pentingnya negosiasi dalam dunia bisnis. Serta menganalisis mengenai
proses negosiasi, ketrampilan dalam negosiasi, dan tipe-tipe negosiator
secara lebih jelas.
b. Mengetahui
pengalaman bernegosiasi yang saya miliki.
BAB II
PEMBAHASAN
A. DEFINISI
NEGOSIASI
Definisi
negosiasi secara formal dapat diartikan sebagai suatu bentuk pertemuan bisnis
antara dua pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan bisnis. Negosiasi
merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat proses
memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi juga merupakan ijab
kabul dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah pihak untuk
saling memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan kesepakatan
bersama.
· Keterampilan
– keterampilan dasar
Berikut
ini adalah keterampilan-keterampilan dasar dalam bernegosiasi yaitu :
1.
Ketajaman pikiran / kelihaian
2.
Kesabaran
3.
Kemampuan Beradaptasi
4.
Daya tahan
5.
Kemampuan bersosialisasi
6.
Konsentrasi
7.
Kemampuan berkomunikasi
8.
Memiliki selera humor
Kriteria
Negosiasi
Adapun
criteria dalam melakukan negosiasi antara lain :
1.
Ada pihak – pihak yang terlibat
2.
Ada tujuan yang hendak dicapai setiap pihak
3.
Ada permasalahan yang dibahas
4.
Ada proses tawar-menawar
5.
Ada harapan mencapai kesepakatan
B. LANGKAH – LANGKAH
DALAM MELAKUKAN NEGOSIASI
1. Persiapan
Langkah pertama dalam
melakukan negosiasi adalah langkah persiapan. Persiapan yang baik merupakan
fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan
memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi. Yang
pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara
jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan
terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan
yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau
berkompromi dengan pihak lainnya.
Hal
kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita
dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan
melakukan relaksasi. Bagi kita yang menguasai teknik pemrograman kembali bawah
sadar (subconscious reprogramming) kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam
pikiran bawah sadar kita, sehingga setelah melakukannya
berkali-kali
secara mental, kita menjadi lebih siap dan percaya diri.
a.
Pembukaan
Mengawali sebuah
negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan
atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk
mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa
percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi.
Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu:
pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh
dalam pendirian). Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali
sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan perasaan nyaman dan
terbuka bagi kedua pihak. Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah
negosiasi:
a. Jangan memegang
apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi;
b. Ulurkan tangan
untuk berjabat tangan terlebih dulu;
c. Jabat tangan
dengan tegas dan singkat;
d. Berikan senyum dan
katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.
Selanjutnya
dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu
yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada
dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang
dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.
b. Memulai
proses negosiasi
Langkah pertama dalam
memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa yang menjadi
keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian
tujuan kita tersebut adalah:
a.
Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi
pokok
negosiasi;
b.
Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat
dan penuh
percaya diri;
c. Tekankan bahwa
anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan
mereka;
d. Sediakan ruang
untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua
pilihan ya atau tidak;
e. Sampaikan bahwa ”jika
mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka itu – if you’ll give us this,
we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus
mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.
f. Hal kedua dalam
tahap permulaan proses negosiasi adalah mendengarkan dengan efektif apa yang
ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif
memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana
mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu
membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang
relaks namun penuh perhatian.
a. Zona
Tawar Menawar (The Bargaining Zone)
 |
| tawar menawar |
Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar
menawar, kita perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah
suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s
Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyer’s Opening Offer). Di antara
kedua titik tersebut terdapat Buyer’s Ideal Offer, Buyer’s Realistic Price dan
Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli dan Seller’s Ideal Price, Seller’s
Realistic Price dan Seller’s Lowest Price pada isi pembeli. Kesepakatan kedua
belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah
yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh
Seller’s Realistic Price dan Buyer’s Realistic Price. Biasanya kesepakatan
terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah
Final Offer Zone.
b. Membangun Kesepakatan
 |
| membangun kesepakatan |
Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan
menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan
jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai
dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya.
Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai
kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki
niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau
niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan.
Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan
mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan,
bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu
pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan,
maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu
dicari jalan lain, seperti misalnya: conciliation, mediation dan arbitration
melalui pihak ketiga.
Demikian sekilas mengenai negosiasi, yang tentunya masih banyak hal lain
yang tidak bisa dikupas dalam artikel pendek. Yang penting bagi kita selaku
praktisi Mandiri, kita harus tahu bahwa negosiasi bukan hal yang asing.
Setiap kita adalah negosiator dan kita melakukannya setiap hari setiap
saat. Selain itu negosiasi memerlukan karakter (artinya menggunakan seluruh
hati dan pikiran kita), memerlukan penguasaan metoda atau pun teknik-tekniknya
dan memerlukan kebiasaan dalam membangun
perilaku bernegosiasi yang baik dan benar.
C NEGOSIASI ANTARA PENJUAL DAN PEMBELI
CONTOH 1
Penjual : Mau cari Apa Mas?
Deni : Hmm, Baju yang ini harganya berapa ya?
Penjual : Kalau yang ini harganya 150.000
Deni : Wah ko' mahal sekali Mba?
Penjual : Iya, soalnya bahannya bagus dan juga limited edition
Deni : Iya memang benar bahannya bagus, tapi apakah harganya tidak bisa kurang?
Penjual : Baiklah saya kurangi,jadi 145.000 gimana?
Deni : Wah itu masih kemahalan Mba, kurangi sedikit lagi Mba
Penjual : Ga bisa Mas ini saja sudah murah
Deni : Gimana kalau 140.000 Mba?
Penjual : Ga bisa Mas, itu sudah paling murah
Deni : Ayolah Mba ini buat oleh-oleh saya di rumah
Penjual : Baiklah buat Mas saya bolehkan, mau beli apalagi?
Deni : Tidak ini saja, ini Uangnya.
Penjual : Ya, terimakasih
Deni : sama-sama
CONTOH 2
1. Penjual : Good morning, Mam. Selamat pagi.
2. Pembeli : Selamat pagi.
3. Penjual : Mari, mau beli apa?
4. Pembeli : Ada patung Garuda Wisnu Kencana yang dibuat dari kayu?
5. Penjual : Ya, ada. Di sebelah sana, yang besar atau yang kecil?(Penjual menunjukkan tempat patung yang ditanyakan pembeli)
6. Pembeli : Yang sedang saja. Yang dibuat dari kuningan ada?
7. Penjual : Ya, ini, tidak terlalu besar. Tapi, terbuat dari kayu. Yang dari kuningan habis.
8. Pembeli : Ya, dari kayu tidak apa-apa.(Patung itu sudah di tangan pembeli dan ia mengamatinya dengan cermat)
9. Penjual : Bagus itu, Mam. Cocok untuk dipakai sendiri atau untuk suvenir.
10. Pembeli : Saya pakai sendiri. Harganya berapa?
11. Penjual : Tiga ratus ribu.
12. Pembeli : Wah, mahal. Dua ratus ribu ya?
13. Penjual : Belum boleh. Dua ratus delapan puluh lima ribu. Ini sudah murah, Mam. Di tempat lain lebih mahal.
14. Pembeli : Tidak mau. Kalau boleh, dua ratus lima puluh ribu.
15. Penjual : Belum boleh. Naik sedikit, Mam.
16. Pembeli : Dua ratus tujuh puluh lima ribu.
17. Penjual : Ya, sebenarnya ini belum boleh. Tapi, untuk Nyonya boleh. Mau beli apa lagi?18. Pembeli : Tidak. Itu saja. Ini uangnya.(Penjual memasukkan patung itu ke dalam tas plastik yang bertuliskan nama kiosnya. Pembeli memberikan uang pas).
19. Penjual : Ya, terima kasih.
20. Pembeli : Terima kasih. Bye, bye.
21. Penjual : Have a nice day.(Pembeli pergi meninggalkan kios itu)
2. Pembeli : Selamat pagi.
3. Penjual : Mari, mau beli apa?
4. Pembeli : Ada patung Garuda Wisnu Kencana yang dibuat dari kayu?
5. Penjual : Ya, ada. Di sebelah sana, yang besar atau yang kecil?(Penjual menunjukkan tempat patung yang ditanyakan pembeli)
6. Pembeli : Yang sedang saja. Yang dibuat dari kuningan ada?
7. Penjual : Ya, ini, tidak terlalu besar. Tapi, terbuat dari kayu. Yang dari kuningan habis.
8. Pembeli : Ya, dari kayu tidak apa-apa.(Patung itu sudah di tangan pembeli dan ia mengamatinya dengan cermat)
9. Penjual : Bagus itu, Mam. Cocok untuk dipakai sendiri atau untuk suvenir.
10. Pembeli : Saya pakai sendiri. Harganya berapa?
11. Penjual : Tiga ratus ribu.
12. Pembeli : Wah, mahal. Dua ratus ribu ya?
13. Penjual : Belum boleh. Dua ratus delapan puluh lima ribu. Ini sudah murah, Mam. Di tempat lain lebih mahal.
14. Pembeli : Tidak mau. Kalau boleh, dua ratus lima puluh ribu.
15. Penjual : Belum boleh. Naik sedikit, Mam.
16. Pembeli : Dua ratus tujuh puluh lima ribu.
17. Penjual : Ya, sebenarnya ini belum boleh. Tapi, untuk Nyonya boleh. Mau beli apa lagi?18. Pembeli : Tidak. Itu saja. Ini uangnya.(Penjual memasukkan patung itu ke dalam tas plastik yang bertuliskan nama kiosnya. Pembeli memberikan uang pas).
19. Penjual : Ya, terima kasih.
20. Pembeli : Terima kasih. Bye, bye.
21. Penjual : Have a nice day.(Pembeli pergi meninggalkan kios itu)
BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan dan Saran
Negosiasi adalah proses tawar-menawar ataupun kesepakatan yang terjadi antara
kedua pihak agar keduanya mendapatkan keuntungan ataupun kesepakatan bersama.
Negosiasi sudah hampir setiap hari dilaksanakan di dalam kehidupan setiap
manusia di bumi ini jadi hendaklah kita bernegosiasi dengan cara yang baik
sesuai dengan yang telah diajarkan dengan memandang tingkat kesopanan dan
keramah-tamahan yang tinggi.
Karena
itu, dengan adanya makalah ini saya berharap agar kita dapat mengubah cara
negosiasi kita yang salah agar menjadi lebih baik lagi sehingga juga dapat
meningkatkan akhlak manusia menjadi lebih baik lagi.
SEMOGA BERMANFAAT ;-)
